SALES LEADERS in Essen

Rund 800 Verkäufer und Trainer kamen am Wochenende im Essener Colosseum zusammen, um in sieben Impulsvorträgen Motivation und Wissen für den Vertrieb zu gewinnen. Die jeweils einstündigen Vorträge gaben Impulse zur inneren Einstellung, zum Umgang mit dem Kunden und thematisierten auch die sich durch das Internet immer weiter verändernden Rahmenbedingungen. Ein Rahmenprogramm mit Informationsständen, Gelegenheiten zum Networking und abendlicher Party rundete das exklusive Programm ab.

Dunkler Anzug. Akkurate Frisur. Lächeln. Diese Gemeinsamkeiten hatten die meisten der Teilnehmer der Veranstaltung. Gut beobachten konnte man dies schon für dem offiziellen Einlass, bis zum dem sich vor der Tür der Veranstaltungshalle schon eine Vielzahl der zum Großteil männlichen Gäste gesammelt hatte. Vor der Tür motivierte ein Maserati-Sportwagen die erfolgreichen zu einer Investition. In der Luft sorgte eine Kameradrohne für schöne Bilder und ein helles Summen irgendwo zwischen Föhn und Laubbläser. „Wir suchen leider gerade kein Auto“, hörte man mehrfach gut situierte Herren erklären bevor es weiter ging zum „Treffen der Vertriebselite“. Die Veranstalter Andreas Buhr und Martin Limbeck begrüßten kurz darauf ihre Gäste und versprachen einen tollen Tag mit neuen Ideen und Konzepten.

Den ersten Impulsvortrag hielt Ex-Handballer, Trainer und Autor Jörg Löhr. Der Persönlichkeitstrainer präsentierte ein Buffet zur Entwicklung der Vertriebspersönlichkeit und kündigte an, seine Zuhörer vertrieblich einen Schritt nach vorne zu bringen. Um das zu erreichen sei es ratsam ein oder zwei Ideen auszuwählen und diese kurzfristig im Alltag umzusetzen. „Das große Ziel des Lebens ist nicht das Wissen, sondern das Handeln“, so Löhr. Der Augsburger wies darauf hin, dass 75% des Verkaufserfolgs in der Persönlichkeit des Verkäufers liegen. Im Wettstreit zwischen logischen und emotionalen Gründen würden immer die Emotionen gewinnen. Um auch in Zeiten der Veränderung Erfolg zu haben, gelte es, die eigenen Standards zu erhöhen, limitierende Glaubenssätze zu wechseln und eine eigene Strategie zu finden. Falsch sei es, in Vermeidung zu denken und nur zu überlegen, was nicht passieren soll. Dies wirke wie eine angezogene Handbremse im Kopf. Wichtig sei nun, eine Initialzündung zu setzen. Hilfreich sei es, vorhandene Glaubenssätze und Einstellungen zu hinterfragen und sich über deren Folgen Gedanken zu machen. Dann könne man bessere Gedanken entwickeln und beginnen diese umzusetzen. Dabei empfahl er, sich den Erfolg bereits vorzustellen. In Bezug auf die Strategie müsse man modifizieren, bis man eine erfolgreiche gefunden habe. Wer dabei auf Emotionalität, Einfachheit und radikale Kundenorientierung setze, habe die besten Chancen. Die meisten Kunden seien auf der Suche nach risikoarmen Problemlösungen. Diese gelte es anzubieten und die Kunden zu begeistern. So könne man aus Kunden Fans machen.

Zum zweiten Vortrag marschierte Veranstalter Martin Limbeck mit roten Boxhandschuhen, im Kapuzenmantel und mit hochgekrempelter Anzughose ein. Er berichtete dem Publikum über eine Grenzerfahrung und die Gemeinsamkeiten von Boxen und Verkaufen. Der Experte für Hard-Selling hatte vor einiger Zeit an einem Charity-Boxkampf teilgenommen und in der Vorbereitung neue Erkenntnisse gewonnen. In den persönlichen Erfahrungsbericht flocht er Hintergründe zum Beispiel zu den verschiedenen Farbtypen ein. Diese beschreiben verschiedene Menschen und unterteilen nach vier Farben. Blau beschreibt formale, vorsichtige und präzise Gesprächspartner. Rot wird sachorientierten und fordernden Menschen zugeschrieben. Gelb sind offene und enthusiastische Charaktere. Grün steht für entspannte und mitfühlende Menschen, die es in der Boxszene selten gibt. „Da läuft wenig, außer die Nase“, so Limbeck, der gleich danach Tipps zum Umgang mit den verschiedenen Farbtypen gab. Nach einem Exkurs zur Selbst- und Fremdwahrnehmung blickte Limbeck in die eigene Verkäufervergangenheit. Er habe „durch eigene, dumme Arroganz“ viele Aufträge verloren, weil er sich nicht auf die Kunden eingestellt habe. Heute sei es wichtig, andere so zu behandeln, wie diese behandelt werden möchten. Oft sei dies schon daran zu erkennen, wie ein Kunde das Gespräch eröffne.

Nach der Übergabe des Sales Leaders Award an einen erfolgreichen Fertighausverkäufer sprach Andreas Buhr über Vertrieb 3.0. Er berichtete von den Rahmenbedingungen und durch das Internet immer besser informieren Kunden. Dazu zeigte er Fotos von der Wahl des Papstes. Waren die Blicke 2005 noch zur Kanzel gerichtet, stand 2013 das Smartphone im Mittelpunkt der Aufmerksamkeit. Engpässe seien in Unternehmen gutes Verkaufspersonal und oft auch die Pflege der Kundenbeziehungen. Das werde wichtiger, denn schon heute informierten sich 80% aller Käufer vor der Entscheidung im Internet. Deshalb sei es für Verkäufer wichtiger noch kompetenter als früher zu sein, um die neu aufkommenden Fragen zu beantworten. Dazu präsentierte er Beispiele von einer Modekette, die Kassenbons und Feedbackbögen per E-Mail verschickt und stellte den Klout-Score als Messgröße für digitalen Einfluss vor. „Die eigentliche Macht geht von Frauen aus“, beschrieb Buhr ein häufiges Käufermuster. Anhand einer praktischen Übung, bei der er die Zuhörer aufforderte, die geschlossene Faust des Sitznachbarn zu öffnen, machte Andreas Buhr deutlich wie wichtig und erfolgversprechend Fragen sein kann. Dazu riet er zu fragen, wie Kunden und Interessenten auf ein Unternehmen aufmerksam geworden sind. Bei Angeboten könne man sich erkundigen, wie dieses sein müsse, damit es in Frage käme und nur dann eines erstellen, wenn dies erreichbar sei. Über wichtige Gesprächspartner gelte es bei Google, Facebook, XING, Youtube, Twitter und Wikipedia zu recherchieren. Das sei im B2B-Bereich und bei Bewerbungen heute Standard. Hilfreich sei im Kundengespräch die SPIN-Fragetechnik. Dabei gehe es um Situation, Problem, Implikation und den Nutzen eines Kaufes.

Nach der Mittagspause berichtete Klaus-J. Fink, dass höfliche Hartnäckigkeit in vielen Bereichen des Lebens zum Erfolg führe. Auch deshalb sei eine sportliche Karriere eine gute Charakterschule für Verkäufer. In beiden Bereichen gehe es um Disziplin, Motivation, Ziele und Niederlagen. „Neukunden wollen erobert werden! Einverstanden?“, fragte Fink die Zuhörer. In seinem kurzweiligen Vortrag berichtete der Redner mit der charakteristischen Zahnlücke nicht nur über die Persönlichkeit. Wichtig sei auch die Identifikation mit den eigenen Produkten und damit die Leidenschaft. „Wenn dieser Baustein nicht da ist, ist alles nichts“, so Fink. Normale Menschen würden in Sinuskurven fühlen, Verkäufer hätten eine deutlich höhere Amplitude. Beim Blick auf verschiedene Charaktere frotzelte Fink: „Der liebe Gott hat die unteschiedlichsten Tierchen auf dem Planeten abgesetzt!“ Da Kunden sich immer mehr abschotten würden, sei die Empfehlung wichtiges Tool im Marketing. Da die meisten Menschen ihnen selbst ähnliche Personen kennen, sei es wichtig, diese nicht nur zufrieden zu machen, sondern sie zu begeistern. Im After-Sales-Marketing könne das zum Beispiel durch freundliche Anrufe gelingen. Und da immer nur eine gewisse Quote von Anrufen und Besuchen erfolgreich sei, gelte es schlichtweg die Zahl der Versuche zu erhöhen. „Verkaufen ist Maulwerk“, leitete Fink über zu den verkäuferischen Fähigkeiten. Es gelte das richtige Maß zwischen devotem Bitten und Hard-Selling zu finden und auf Einwände wie keine Zeit, kein Interesse und kein Budget vorbereitet zu sein.

Anschließend präsentierte Steffen Ritter seine Erkenntnisse. Zunächst gelte es als Verkäufer bekannt zu werden. Dann sei es an der Zeit attraktiv für die Richtungen zu werden und als hilfreich empfunden zu werden. In diesem Netzwerk gelte es erst zu geben, um später nehmen zu können. Dieses reziproke Verhalten könne man zum Beispiel erleben, wenn man einen anderen Menschen anlächelt und dieser fast automatisch zurücklächelt. In der Praxis könne das durch kostenfreie Downloads mit Wert gelingen. Hilfreich sei auch eine Wiedervorlagemappe mit der Struktur für das Kundengespräch. Dann werde Verkaufen und auch Cross-Selling leichter. Schließlich führte er aus, nur ein unperfekter Beginn könne zu einem fast perfekten Ergebnis führen. Echte Perfektion sei eine Illusion.

Anschließend folgte der Vortrag des wohl bekanntesten Referenten des Tages. Prof. Dr. Lothar Seiwert hat mehr als 5 Millionen Bücher in 40 Sprachen verkauft. Der „Mr. Zeitmanagement“ berichtete, dass der Zeitaufwand der Arbeit immer weiter steige. Wo früher die Arbeit des Tages geschafft worden sei, kämen heute immer neue Wünsche und Ziele, sodass Zeit ein echter Engpass geworden sei. Seiwert versprach Techniken, Tools und Methoden, um damit besser umgehen zu können. „Ratschläge sind auch Schläge“, frotzelte er und berichtete von amerikanischen Workshops, in denen die Teilnehmer ihre eigene Grabrede schreiben und sich danach in einen Holzsarg legen. Das könne helfen, die richtigen Prioritäten zu setzen. „Es liegt an uns, ob wir uns stressen“, führte er aus uns riet zu Balance in den Bereichen Love, Live, Learn und Legacy (Vermächtnis hinterlassen). Generell gelte es, sich auf das wirklich Wichtige zu konzentrieren. Um das zu verdeutlichen warf Seiwert ein Bündel Geldscheine auf die Bühne, um daraus aus Gründen der Effektivität nur den mit dem höchsten Wert wieder aufzuheben. Anschließend berichtete er, dass der vollste Schreibtisch kein Indikator für Karriere sei. „Das ist das arme Schwein und auch das dumme Schwein“, dozierte er und warnte davor, sich mit zu viel Arbeit zu verzetteln: „Das wird sich nicht unbedingt lohnen!“ Der Satz „Ich habe kein Zeit“ sei immer eine Lüge. Richtig sei: „Ich habe andere Prioritäten!“ Anhand von Werbespots und mit kleinen Experimenten untermalte Professor Seiwert seine Aussagen. So zeigte er, dass man kleine und große Steine nur dann in einem Becher unterbekommt, wenn man zunächst die großen hineinlegt. Jeder solle sich fragen, was er in Zukunft mehr, weniger, anders oder gar nicht mehr machen wolle.

Mit AWD-Gründer Carsten Maschmeyer hatten die Veranstalter zum Abschluss einen erfolgreichen aber umstrittenen Mann eingeladen. Der kam mit den Worten: „Was erwarten Sie von mir?“ auf die Bühne und präsentierte dann doch einen bis ins letzte Detail ausgearbeiteten Vortrag. „Die 100%-Grenze ist individuell festgelegt und entspricht oft nur der Hälfte des wirklich möglichen“, stimmte der Referent sein Publikum ein. Er berichtete aus seiner Kindheit in Armut und wie seine Träume ihm geholfen haben, etwas aus seinem Leben zu machen. „Wenn du nichts hast und nichts kriegst, musst du etwas tun!“, so Maschmeyer, der sich bis heute vier Mal pro Jahr für einen ganzen Tag alleine zurückzieht um in seiner „Wunschoase“ zu hinterfragen, ob er auf dem richtigen Weg ist. Im Alltag gelte es „Das kann ich nicht“ in „Das muss ich noch lernen“ umzudefinieren und das Beste aus den eigenen Fähigkeiten zu machen. Aus Addieren werde Multiplizieren und daraus Potenzieren. So sei es ihm beim Versicherungsverkauf gelungen und so könne es auch bei anderen klappen. Er habe sein Hobby zum Beruf gemacht, dabei seine Ehe „geschrottet“ und dabei „richtig etwas erlebt“. Erfolg habe der, der Gewöhnliches mit Begeisterung tue. Und manchmal sei es auch eine Frage der Rhetorik. So klinge „Bei ihrem Anblick bleibt für mich die Zeit stehen“ einfach besser als „Wenn ich Sie sehe geht meine Uhr kaputt.“ Und auch die Betonung sei wichtig. Ein „Was willst Du schon wieder“ klinge ganz anders als ein „Was, willst Du schon wieder?“ Die positive Sprache sei hilfreich aus „Meinung und Deinung eine Unserung zu machen.“ Auch solle man positiv auffallen und statt der hundertsten Karte zu Weihnachten lieber die erste zum Namenstag zu schreiben. Maschmeyer endete poetisch: „Sie selbst sind Ihr größter Schatz!“.

Am Rande der Veranstaltung berichteten Martin Limbeck und Andreas Buhr wie sich der Verkauf in den letzten Jahren verändert hat. Die Erreichbarkeit von Kunden sei schwieriger geworden, Preisdumping drohe und die Wahrscheinlichkeit von Rückrufen sinke. Es gelte also fleissig zu sein und dran zu bleiben. Andreas Buhr betonte die Bedeutung des authentisch seins: „Wenn der eine versucht der andere zu sein, dann ist er nicht mehr authentisch.“ Es gelte die Wüsche und Probleme des Kunden zu erkennen und passende Lösungen anzubieten, um so Kaufreflexe auszulösen. „Jeder hat die Kunden, die er verdient“, spielte Limbeck den Ball zurück ins Feld der Verkäufer. Niveau, Kompetenz und Lächeln seien Erfolgsgaranten, die die beiden Trainer. Aufgrund einer Vielzahl von Angeboten, besserer Information und sinkender Loyalität müssten viele Verkäufer neu trainiert werden. Für viele Branchen sei das Internet dabei nur ein weiterer Kommunikationsweg wie das Telefon. „Manche Berufszweige allerdings werden ausradiert werden“, wagt Andres Buhr den Blick in die Zukunft. Er sieht zum Beispiel Reisebüros in Gefahr.