Von den Besten profitieren: Kunden zum Nulltarif

Empfehlungsmarketing war das Thema einer Veranstaltung von Klaus-J. Fink im Rahmen der Reihe „Von den Besten profitieren“ im Essener Haus der Technik. Rund 100 Führungskräfte aus dem Ruhrgebiet nutzten die Gelegenheit wertvolles Know-how für ihre Arbeit zu gewinnen und sich dem Thema Neukundengewinnung auf andere Art zu nähern. Fink, Trainer und Jurist, gab seinem Publikum vielfältige Tipps und berichtete auf unterhaltsame Weise über das Thema. Gekonnt vermittelte er Strategien zum Umgang mit dem „größten Engpass“ aller Unternehmen und motivierte zugleich frischen Wind in eingefahrene Denkweisen zu bringen.

„Sie müssen Ihre rhetorischen Fähigkeiten ausbauen“, forderte der Dozent mit der markanten Zahnlücke seinem Publikum gleich zu Beginn des Vortrags auf. Anschließend erläuterte er, dass es in der Natur der Sache liegt, dass jedes Unternehmen mit der Zeit Kunden verliert. Kunden ziehen weg. Kunden sterben. Kunden sind unzufrieden. Damit ist die Gewinnung von neuen Kunden unumgänglich. Mundpropaganda und Empfehlungsmarketing sind gute Möglichkeiten, um auch mit überschaubaren Budgets an der Gewinnung neuer Kunden zu arbeiten. „Das Thema ist 2.400 Jahre alt“, erklärte Fink und verwies auf Politiker und Redner des Altertums, die bereits darauf setzten und zur sogenannten „Zeugenumlastung“ griffen. Denn immer dann, wenn es einen neutralen Zeugen für eine gute Leistung gibt, ist ein neuer Kunde viel leichter zu überzeugen.

In der Ansprache neuer Kunden hat, sich laut Fink der Versand von zwei E-Mails und ein anschließender Anruf bewährt. Während der Rheinländer vorträgt, zeichnet er Grafiken und Diagramme auf einem Tablett-Computer und lässt die Zuhörer die Ergebnisse sofort sehen. Der Rheinländer ist ohne Krawatte erschienen und setzt auf eine entspannte Atmosphäre. In der erklärt er unter anderem, wie man Events bewirbt. „Stellen Sie bei 100 Zusagen nur 80 Stühle in den Raum“, rät er. Und kurz darauf: „Drucken Sie auch für kostenfreie Veranstaltungen Eintrittskarten mit Preisangabe und Stempeln Sie diese mit `Freikarte`“. Auch gibt Fink den Tipp, Gästen von Kundenevents stets eine zweite Karte zu senden, damit diese weitere Interessenten mitbringen können. Skeptisch ist Fink hingegen bei Social Media. Zwar ist eine Präsenz in Facebook und ähnlichen Netzwerken aus seiner Sicht ein Muss, doch sieht er die Gefahr, dass man sich in den Weiten der digitalen Welt verliert. „Da wird eine neue Sau durchs Dorf getrieben“, mahnt Fink.

Im zweiten Teil des Vortrags erklärt Klaus-J. Fink, dass Verkäufer in Deutschland in der Regel einen schlechten Ruf haben. Daher schotten sich viele potentielle Kunden gegen diese und den Marketingdruck ab. Helfen könnte dagegen, den Werbedruck zu erhöhen – oder aber durch eine Empfehlung geschickt über Bande zu spielen. „Kümmern Sie sich um Ihre Kunden, dann kümmern die Kunden sich um Sie“, erklärt Fink und setzt fort: „Kümmern Sie sich nicht um die Kunden, kümmert sich schon bald ein anderer.“ In der Zusammenarbeit mit Geschäftskunden habe auch Smalltalk eine wichtige Funktion. Fink berichtet von einem Zahnarzt, der auf dem Weg nach Hause Kunden anruft und nach schweren Eingriffen Tipps für eine schmerzfreie Nacht gibt. Er fragt, was Firmen für ihre Top-Kunden tun und warnt vor dem Dreiklang Anhauen, Umhauen, Abhauen. Besonderes Potential sieht der Dozent in Netzwerken. Da die meisten Menschen 50-70 Personen mit ähnlichen Interessen und vergleichbarem Einkommen können, lohnt es sich Kontakt gerade zu guten Kunden zu pflegen. Dabei kann man den Kunden in seinen Kaufentscheidungen bestärken. Gute Rhetorik könne viele Türen öffnen. So kann man mit offenen Fragen zusätzliche Informationen gewinnen und ein Gespräch anknüpfen. Wenn aus dem Gespräch später eine Empfehlung wird, ist Erfolg in greifbarer Nähe. „Dann sind wir an der Sonne“, wie Fink sagen würde. Der nächste Vortrag der Reihe findet am 5. März 2012 im Haus der Technik statt. Dann spricht Thomas Burzler über das Thema „Mission Profit“. Tickets für 69,90 Euro gibt es bei Unternehmen Erfolg.