„Das Gegenteil von Erfolg ist Durchschnitt“

„Nicht gekauft hat er schon“, lautet nicht nur der Titel des gerade in neuer Auflage erschienenen Buches von Martin Limbeck, sondern auch der seines Vortrags im Rahmen der Veranstaltungsreihe WAZ.Wissen. Mehrere hundert Wissbegierige im Essener Haus der Technik hatten sich ein Ticket für den 90minütigen Impulsvortrag gesichert und waren zugleich gespannt darauf, den erfolgreichen aber nicht unumstrittenen Trainer live zu erleben. Der gebürtige Essener wurde seinem Ruf gerecht und schaffte es, wie zuvor von ihm versprochen, keine Fettnäpfchen zu umgehen. Zwischen Selbstdarstellung und Anekdoten aus dem Verkäuferleben vermittelte Limbeck praktische Tipps für erfolgreiches Verkaufen.

„Ich mache keine Vor-Schläge, ich präsentiere Ideen“, verkündete Limbeck gleich zu Beginn seines Vortrags. Er kündigte an zu polarisieren und zu provozieren. „Mir fällt das gar nicht auf…“, frotzelte er und stapfte dann voller Freude in das erste, selbst aufgestellte Fettnäpfchen. Das Haus der Technik sei Gelsenkirchener Barock, bescheinigte er dem Veranstaltungsort. Lust empfinden, Schmerz vermeiden – das seien die beiden Antriebe des Menschen und damit auch des Verkäufers, ließ Limbeck sein Publikum kurz darauf wissen. Er, der nach eigenem Bekunden gerne „Kumpel" ist, habe festgestellt, dass Bücher schreiben richtig Arbeit sei. Der Titel seines aktuellen Werks sei „grenzgenial, ein Meisterwerk“. Auch der Hinweis auf seine morgendliche Motivationsübung wurde mit Stirnrunzeln aufgenommen. Limbeck empfahl ohne mit der Wimper zu zucken, sich mit den Worten „Du bist zu geil für diese Welt. Aber du gehst trotzdem raus und hilfst ihr.“ vor den Spiegel zu stellen. Das helfe das Selbstbewusstsein zu stärken und gebe auch dem Selbstwert Kraft. Diesen erläuterte er anschaulich anhand eines Geldscheins, der seinen Wert behält, egal was mit ihm gemacht wird. Bei Menschen gelinge das, wenn diese in ihrer inneren Mitte angekommen seien. Dazu gehöre auch in Verkaufsverhandlungen nicht jeden Rabattwunsch kriecherisch zu erfüllen, sondern ganz bewusst auch einmal „nein“ zu sagen. „Die Konkurrenz ist billiger? Das müssen die auch sein….“, sei der ideale Konter.

50% des Gehalts sind bei Verkäufern Schmerzensgeld, führte Limbeck aus und riet allen Verkäufern, sich ein dickes Fell zuzulegen, um mit Ablehnung besser klarzukommen. „Ein NEIN vom Kunden? Noch Ein Impuls Nötig“, stellte Limbeck in den Raum und empfahl auch bei Ablehnung nicht aufzugeben. Der Kunde merke, ob man sich wirklich für ihn interessiert oder ob es nur um den Umsatz geht. Schauspielern sei Heuchelei und nicht zu empfehlen. Die Erkenntnisse aus dem Verkauf seien auch geeignet für das private Kennenlernen von Menschen. Bei der „Sozialakquise“ würden Hartnäckigkeit und Optimismus genauso funktionieren wie beim Hard-Selling. „Bist du bei mir, Kindchen“, frotzelte Limbeck in Richtung einer Besucherin in der ersten Reihe. Gaffen sei analytische Lähmung. Den Alkoholkonsum bei Firmenfeiern solle man soweit reduzieren, dass man Sozialstudien betreiben könne. „Gottes Zoo ist groß“, erklärte Limbeck zu einem seiner Beispiele und riet dem Publikum „Die Birne muss sauber sein.“

Wenig später warf Limbeck drei Tüten mit Marshmallows ins Publikum. Jeder Gast könne eines nehmen, es aber keinesfalls sofort essen. So führte Limbeck ein in die Ergebnisse einer Studie, nach der Kinder, die auf Belohnung warten können, im Leben erfolgreicher sind. Disziplin sei einer der Schlüsselfaktoren für erfolgreiches Verkaufen. Zweiter Erfolgsfaktor sei der Fleiß nicht nur bei der unumgänglichen Kaltakquise. Als dritten Faktor nannte Martin Limbeck die Zielklarheit. Ergänzend hilfreich seien Empfehlungen und eine gelungene Social Media Präsenz. Doch zwischen der Know-how-Vermittlung kann Limbeck nicht von den Fettnäpfchen lassen. Er habe 20 Jahre gearbeitet, um Deutschlands erfolgreichster Verkaufstrainer zu werden. Mit Siegerlächeln berichtet Limbeck von seinem Porsche, von den Firmenlogos auf seinen Manschettenknöpfen und seinem Namenszug in den für ihn gefertigten Anzügen. „Der Limbeck hat einen an der Waffel. Und das stimmt auch“, resümiert der Trainer, der auch im Fernsehen als Jobcoach zu sehen war, seine Wirkung auf manch anderen.

Sich selbst sieht Martin Limbeck als gutes Beispiel dafür, dass wer an sich selbst glaubt mehr erreicht. Dauernder Erfolg mache arrogant und träge. Zumindest Trägheit muss sich Limbeck allerdings nicht vorwerfen lassen, der mehrfach einfließen lässt, dass er am gleichen Morgen in Hamburg eine Veranstaltung gemacht hat. Verkäufern, die sich weigerten im Verkaufstraining zu telefonieren, begegne er mit der Einstellung „Was kannst du denn, du Idiot“, bekennt Limbeck und wieder einmal weiß man nicht, ob er gerade einen Spaß macht. Dann ist er wieder beim Fachthema und rät Leerlaufzeiten für die Akquise zu nutzen und Kunden mit Anrufen zum Geburtstag oder auch zum Jahrestag eines Verkaufs zu überraschen. „Kleinigkeiten bedeuten nicht viel, sondern alles“, schreibt Limbeck seinem Publikum ins Stammbuch. Weihnachtskarten, besonders mit eingedruckten Unterschriften, seien Unfug. Es empfehle sich per Hand zu schreiben und zu einem ganz anderen Zeitpunkt im Jahr. Eine kritische Anmerkung aus dem Publikum lächelt Limbeck mit: „Es gibt immer Ausnahmen!“ weg und geht gleich weiter in seinem Vortrag.

„Trauen Sie sich, Fehler zu machen“, rät er und zeigt Humor. Die drei Cs eines Mannes seien nicht Charme, Charakter und Credit Card, sondern Charme, Charakter und Charisma. Abschließend empfahl Martin Limbeck nicht nur die eigenen Erfolge aufzuschreiben, sondern auch 30 Wunschkunden und das große Ziel für die nächste Zeit. Wer sich klar mache, was seine Ziele sind, sei der Verwirklichung bereits deutlich näher. Mit den Worten: "Dankbarkeit ist der Schlüssel zum Glück“, verabschiedete sich Martin Limbeck nach einem Vortrag, der vielen Teilnehmern noch lange in Erinnerung bleiben wird, zu seinem Büchertisch. „Ich habe immer was zu verkaufen dabei…“ Der nächste Vortrag der Reihe WAZ.Wissen findet am 14. Oktober 2013 im Essener Haus der Technik statt. Sabine Asgodom referiert dann zum Thema „Die zwölf Schlüssel zur Gelassenheit“.