Dale Carnegie Sales Advantage

Erfolgreiches Verkaufen von Ideen, Dienstleistungen und Produkten gehört in immer mehr Berufen zu den wichtigsten Kompetenzen. Nur wer andere Menschen für seine Ziele, Themen und Angebote begeistern kann, hat Erfolg und kommt voran. Längst sind nicht mehr nur Marketingexperten Verkäufer, sondern auch Journalisten, die Kooperationspartner und in der Redaktion Platz für ihre Themen gewinnen möchten. Zugleich bestehen viele Vorbehalte gegen den Verkauf. Beim dreitägigen Dale Carnegie Seminar „Sales Advantage“ arbeiten Einsteiger und Fortgeschrittene an ihren Verkaufsfähigkeiten und lernen einen strukturierten Verkaufsprozess kennen. Praktische Übungen, der Austausch in der Gruppe und der Input des Trainers bewirken, dass das Seminar den meisten Teilnehmern konkreten Erfolg bringt.

Das Teilnehmerfeld bei „Sales Advantage“ ist bunt gemischt. In der kleinen Gruppe sind junge und ältere Menschen, erfahrene Vertriebler und Existenzgründer, überzeugende Redner und zurückhaltende Personen. Gemeinsam setzen sie ihr Vertrauen in Nikolaus „Niki“ Fischer, der gleich zum vertrauten Du übergeht. Er verspricht, sich mit der Gruppe die Sales Werkzeuge nicht nur anzuschauen, sondern die Schrauben auch anzuziehen. Niki betont, dass es im Seminar auch darauf ankommt, voneinander zu lernen und neue Erfahrungen zu machen. Von dem hier vermittelten Werkzeugkasten könne man im Alltag profitieren und dann entscheiden, welche der Techniken man dauerhaft verwende. Es gelte aber auch, an den drei Tagen aus sich heraus zu gehen und Dinge anders zu machen als bisher. Dazu gehöre auch das freie Sprechen vor der Gruppe, das – so Niki Fischer – für viele Menschen zu den größten Ängsten zählt. Dann geht er über zur Vorstellungsrunde, bei der die Teilnehmer auf ihre beruflichen Herausforderungen eingehen und dem Seminarleiter so einen ersten Einblick geben, wo die Gruppe steht und was sie erwartet.

Das Seminar beginnt theoretisch. Niki Fischer stellt den Zyklus der Selbstentwicklung vor und beschreibt, dass es darauf ankommt mit der richtigen Einstellung an den Verkauf heranzugehen. Das schaffe die Basis für das Wissen und schließlich für die Praxis. Oft genug wiederholt werde daraus eine Fertigkeit, die erfolgreich eingesetzt wieder auf die Einstellung wirke. Er werde, so Fischer, nah am Businesskontext bleiben, um Tools maßzuschneidern für die praktische Anwendung. Wünschenswert sei es, rentable Verkäufe zu maximieren und die Kunden zu begeistern. Oder in den Worten eines Teilnehmers: „Dass sich die Reibungswärme beim über den Tisch ziehen für den Kunden wie Nestwärme anfühlt.“ Dann geht es auch schon los mit der Verkaufstechnik. Um beim Kunden gut anzukommen sei es zum Beispiel wichtig sich dessen Namen zu merken und diesen auch zu verwenden. Genauso biete es sich an, im Beratungsgespräch erst „ein Loch zu graben“, um dem Kunden so zu verdeutlichen, dass er ein Problem hat, das die Angebote des Verkäufers lösen können. Doch letztlich steht ein strukturierter Verkaufsprozess im Mittelpunkt des Seminars, der immer weiter ergänzt und ausgefeilt wird. Die ersten Schritte scheinen selbstverständlich. Nach der freundlichen Kontaktaufnahme bei der Begrüßung gilt es die Aufmerksamkeit des Gesprächspartners zu gewinnen.

Im nächsten Schritt kann man dann mit einer Glaubwürdigkeitsaussage arbeiten. Bei der stellt man den Nutzen des eigenen Angebots ganz allgemein dar und untermauert dies durch ein konkretes Beispiel. Ob man diesen Nutzen auch für den Neukunden schaffen kann? Das will man gerne herausfinden und möchte deshalb die Zustimmung, ein paar Fragen zu stellen. Mit der Ausarbeitung dieser Schritte, vielen praktischen Übungen und Gesprächen auch zwischen den Teilnehmern geht der erste Seminartag zu Ende. Am nächsten Morgen geht es weiter mit Themen wie Commitment und Verpflichtungsgefühl. Während über Nacht das Feedback des Trainers und der anderen Teilnehmer nachgewirkt hat wird der Verkaufsprozess weiterentwickelt. Nun wird eine an die Bedürfnisse des Kunden angepasste Lösung vorgestellt. Dabei geht es nicht nur um die rationalen Wünsche, sondern auch um die persönlichen Motive des Entscheidungsträgers.

Am dritten Tag geht die Arbeit am Verkaufsprozess nach einem kurzen Exkurs in die NLP-Technik weiter. Die Teilnehmer erfahren, wie man Einwände ohne Zustimmung, aber auch ohne Widerspruch oder „aber“ puffert. Und sie probieren aus, wie man vorfühlt, ob der Kunde zu einem Kauf bereit ist. Immer wieder geben sich die Teilnehmer untereinander Feedback und üben so ihre Verkaufspräsentation vor der Gruppe. Nach den Prinzipien von Dale Carnegie steht dabei Wertschätzung im Mittelpunkt. „Eine Deiner Stärken ist…“, beginnen viele Sätze von Niki Fischer. „Du bist für mich…“, fangen andere an und geben den Teilnehmern das gute Gefühl auf dem richtigen Weg zu sein. Doch auch ganz konkrete Tipps wie langsamer zu sprechen, kürzere Sätze zu verwenden oder bei der Gestik mehr zu variieren gehören zu den nützlichen Rückmeldungen. Kurz vor Seminarende geht es um den erfolgreichen Abschluss. Dabei helfen können zum Beispiel ein Wortbild und das Wecken einer bildhaften Vorstellung, wie die Zukunft aussehen kann, wenn der Gesprächspartner zum Kunden wird. Natürlich wird auch mit einem professionellen Verkaufsprozess nicht jeder Verkauf gelingen, doch mit der Vielzahl der Techniken und Gedanken aus dem Dale Carnegie Verkaufstraining fällt es Verkäufern in Zukunft leichter, auch in schwierigen Situationen souverän zu agieren. Wichtig ist darauf zu achten, dass die Bedürfnisse des Kunden im Mittelpunkt stehen und damit die Chance auf Erfolg steigt.